Atrasos na aprovação de projetos desafiam setor de loteamentos

Por Júlia Ribeiro, sob supervisão de Henrique Cisman 

Na maior edição do GRI Loteamentos & Comunidades Planejadas dos últimos sete anos, os mais de 250 executivos à frente das principais loteadoras, incorporadoras, investidoras, securitizadoras, além de terrenistas e especialistas de todo o país se reuniram para debater oportunidades no setor, que apresenta queda nos lançamentos e pode sofrer com o baixo estoque em 11 meses se não houver nova oferta relevante.

O número de unidades lançadas saiu de 125.969 no primeiro trimestre de 2022 para 93.010 no mesmo período de 2023. Este é o menor índice registrado na pesquisa da Brain Inteligência Estratégica desde 2021, quando atingiu 98.891 unidades. 

Consequentemente, as vendas diminuíram em 5% nesse intervalo, apesar de continuarem em patamar interessante para o setor. O balanço disso é uma redução de 21% no estoque, cuja velocidade de saída levanta um alerta para o setor.

“A gente não tem problema de venda, que continua positiva, mas poderia ser ainda melhor se houvessem mais produtos disponíveis. Nesse ritmo, o estoque acabaria em pouco menos de um ano", aponta Fábio Tadeu Araújo, CEO da Brain.

Executivos acompanham abertura do GRI Loteamentos & Comunidades Planejadas (Mario Miranda/GRI Club)

De acordo com um player atuante no Nordeste, a viabilização de produtos destinados à faixa de renda econômica tem se mostrado mais desafiadora em comparação com aqueles direcionados para a média e alta renda. 

Uma possível solução que começa a ser adotada para enfrentar esse desafio é atuar nas revisões dos planos diretores das cidades em busca de readequação de áreas e aprovação de lotes menores, o que consequentemente reduziria os custos do imóvel e tornaria os produtos econômicos mais atrativos e viáveis no mercado.

A estratégia já foi bem-sucedida em Anápolis (GO), onde se reduziu o lote mínimo permitido de 360m² para 250m². “Fez muita diferença, porque foi o primeiro lançamento na cidade após a redução. Foram vendidos 70% dos lotes em uma semana”, comenta um executivo, que também participa dessa articulação nas cidades de Franca (SP) e Limeira (SP), atualmente.

Tirando o projeto do papel: os desafios de aprovação

Há consenso quanto à burocracia enfrentada no processo de aprovação dos projetos que podem dar o volume necessário de nova oferta. Essa demora é notável nas instâncias públicas locais e no que se refere à definição das contrapartidas - uma executiva chegou a apontar seis anos de espera para aprovação.

“Eu brequei um lançamento porque na hora de finalizar o registro do projeto, vieram contrapartidas extras. Já tinha tudo discutido e aprovado, mas teve essa surpresa”, cita a CEO de uma desenvolvedora. 

A carência de conhecimento da legislação por parte do corpo técnico que atua no setor (de ambas as partes, mas especialmente nos órgãos de aprovação) é apontada como um dos pontos que prejudica a agilidade do processo.

Tendo em vista esse cenário, estruturar uma governança para gerenciar todos os aspectos do negócio é uma necessidade crescente nas empresas. Além de uma gestão eficaz, essas práticas organizacionais trazem maior segurança para os potenciais investidores dos empreendimentos, como veremos com mais profundidade a seguir. 

“Quanto mais governança na carteira de recebíveis e no balanço dessa incorporadora, mais acesso a crédito vai existir, com mais facilidade e menor custo”, afirma o sócio de uma plataforma de operações. 

Os principais injetores de capital enfatizam a importância da apresentação de estudos de mercado ao buscar financiamento para viabilizar o empreendimento.

Aqueles que apresentam profundo conhecimento da região de atuação - identificando as áreas mais promissoras, estabelecendo uma comunicação eficaz com os proprietários de terrenos para acordos de parceria e mantendo boas relações com os órgãos de aprovação - aparecem em vantagem.

Além disso, conhecer o mercado consumidor da região é essencial para definir um produto correto, como realizar as vendas e para qual público-alvo direcionar os esforços comerciais.

"Precisamos tirar o amadorismo para virarmos uma indústria, de fato. Quando isso acontecer, teremos os números [de investimentos], mas antes precisamos testar o mercado e fazer as pesquisas. Se não tornarmos o mercado industrializado, não vamos atingir o cliente final", declara a diretora de uma urbanizadora.

Painel "Inovações no setor e novos modelos construtivos" (Foto: Mario Miranda/GRI Club) 

Quem financiar?

"Estamos olhando muito para o funding do comprador do lote, não para o loteador em si. Entendemos que ele está praticamente abandonado pelo mercado de capitais, tendo a Caixa como uma das únicas opções para financiar, mesmo enfrentando maior burocracia. É um produto muito difícil até do ponto de vista de como ter o capital para a construção da casa", diz o CEO de uma fintech.

A proposta de disponibilizar crédito para a pessoa física adquirir o lote representa uma transformação significativa no setor de loteamentos por se tratar de uma prática inédita - enquanto em mercados como o de apartamentos, grandes bancos e fintechs têm linhas específicas.

A intenção é aumentar as vendas, já que, em teoria, as condições de financiamento para o comprador de terrenos poderiam ser mais atrativas do que aquelas oferecidas pelo próprio loteador. 

A ideia é ir além da simples venda do terreno e incluir a construção das casas como parte do pacote, reconhecendo que, no final das contas, o que atrai os compradores é a visão de um lar construído e pronto para ser habitado.

"Vislumbro um cenário onde os bancos possam financiar a construção, seguindo o exemplo da Caixa, porém com maior agilidade. Isso talvez não seja a primeira etapa, e eu prefiro buscar outros parceiros de funding nesse estágio inicial. Entretanto, quando as casas já estiverem devidamente projetadas, acredito que os bancos estarão mais inclinados a participar do processo", destaca um executivo. 

Painel "Funding: Como solucionar gap do setor" (Foto: Mario Miranda/GRI Club)

Com a entrada dos grandes fundos de investimento, é esperado que os bancos tradicionais também passem a se interessar por essa modalidade de financiamento, contribuindo para o crescimento e desenvolvimento do setor.

O financiamento às empresas também foi destaque no encontro. Segundo um gestor, o custo médio das operações realizadas atualmente gira em torno de CDI +4 a +6%, dependendo do nível de governança e da fase em que o empreendimento se encontra. "Se o projeto já está aprovado, se tem um percentual de vendas acima de 15%, a taxa de juros vai depender disso e do risco corporativo da incorporadora".

A diretora de uma grande gestora de ativos corrobora que é mais seguro fazer novas emissões de CRI depois que o empreendimento já teve sucesso. "Temos atuado bastante com fundos intermediários e isso tem ajudado a dar fôlego [para o empreendedor]. O equity no meio do caminho é muito complicado porque o custo é alto, então preferimos estruturar instrumentos de crédito”.

Mesmo com o maior protagonismo dos fundos de papel nos últimos anos, a leitura é de que há um longo caminho a ser percorrido: "Hoje, os fundos imobiliários têm cerca de R$ 220 bilhões em patrimônio líquido, mas uma parte relevante está em tijolo. Quando olhamos equity e crédito, cai para uns R$ 60 bilhões, e quando olhamos CRI para loteamentos, é um percentual bem pequeno - e equity é menor ainda", afirma o líder de uma gestora.  

No entanto, outro executivo menciona um exemplo claro do potencial de crescimento das captações que podem financiar os loteamentos. Com R$871 milhões totalizados em fundos de CRI, sua empresa captou R$500 milhões no primeiro semestre deste ano, mesmo antes do início do corte da taxa de juros, e planeja captar mais R$700 milhões no segundo semestre.

No âmbito do equity, foram apresentadas novas alternativas de estruturação do investimento, como um gatilho de retorno estabelecido em IPCA + 12% a.a. Nesse cenário, o investidor ingressa com um aporte financeiro que supera a contribuição do próprio empreendedor, mas quando esse gatilho de retorno é alcançado, o lucro excedente é dividido por igual. 

"Vamos supor que o empreendimento tem uma exposição de R$ 20 milhões, e o investidor decide bancar 60%, então o fundo terá 60% do empreendimento e o loteador, 40%. A partir do momento em que houver um retorno mínimo de IPCA + 12% a.a., o adicional é dividido da parte do investidor. Na prática, o empreendedor banca 40% da exposição de caixa e pode receber até 70% do lucro", exemplifica um gestor.

Rafael Ferreira, RET Capital (Foto: Mario Miranda/GRI Club)

Corte de juros: qual o tamanho do benefício?

O impacto da recente redução na taxa de juros - e da perspectiva de novos cortes gradualmente - é positivo para o mercado imobiliário como um todo, mas a visão é de que o movimento não deve ter grandes reflexos nos loteamentos no curto prazo: 

"A curva de juros futuros no Brasil é uma interrogação enorme, ninguém sabe dizer o que vai acontecer com exatidão, ainda mais para o loteador comprometido com uma carteira de 15 anos. Óbvio que isso reflete na taxa do contrato de emissão do CRI, mas não vejo muita diferença para o comprador”, opina um player.

"Planejem-se com fôlego de caixa suficiente para mais 12 meses de desafios, se tudo correr bem. Esse planejamento envolve pensar melhor o produto, ser mais assertivo na velocidade de venda, buscar ferramentas para otimizar custos, ir atrás de dados e pesquisas”, indica um executivo.

 

Dora Szwarc, BTG Pactual (Foto: Mario Miranda/GRI)

Alienação Fiduciária 

A alienação fiduciária representa uma busca pelo ideal de segurança e confiabilidade nos contratos, especialmente do ponto de vista do financiamento, por oferecer garantias sólidas para aqueles que injetam capital nos empreendimentos. “O ideal é termos 100% de AF”, expressa um player. 

No entanto, a realidade nem sempre coincide com o ideal, especialmente quando se trata de empreendimentos de média e baixa renda nos quais registrar a alienação fiduciária nos cartórios pode se tornar uma barreira que inviabiliza o empreendimento financeiramente, já que o custo do registro de AF equivale a cerca de 1% do valor do imóvel. 

"Atuamos mais com esse modelo na média e alta renda. Já nos empreendimentos econômicos, a gente tende a fazer uma promessa de compra e venda sem alienação fiduciária implementada", confirma um executivo com projetos para diferentes públicos. 

Painel:“Boas práticas & Lições aprendidas: como superar complexidades e dar celeridade aos processos?”
(Mario Miranda/GRI Club)

Condomínio de lotes x loteamentos

Quando se trata da escolha entre a Lei 6.766/79 ou a Lei 4.591/64 para embasar a aprovação do projeto, a decisão costuma estar mais relacionada com aspectos comerciais do que propriamente jurídicos. 

A primeira estabelece diretrizes específicas para o parcelamento do solo urbano, enquanto a segunda regulamenta as incorporações imobiliárias. O debate gira em torno da aplicação dessas leis em situações em que a gleba ainda não está urbanizada. 

A discussão jurídica aponta para a ideia de que, idealmente, não se deveria utilizar a Lei 4.591 sem uma prévia utilização da Lei 6.766, principalmente quando se trata de uma gleba não urbanizada. “A sequência lógica seria primeiro realizar o parcelamento do solo urbano e, em seguida, pensar na incorporação imobiliária”, aponta um advogado. 

Segundo os executivos, a Lei 4.591 é a preferida para a aprovação de projetos quando sua utilização é possível, dado que torna o processo mais ágil - tanto na aprovação em si quanto no registro em cartório.  

IPTU na fase de obra

Outra importante discussão realizada no GRI Loteamentos é sobre quem deve arcar com o IPTU durante o período de construção e sobre qual área esse imposto deve incidir. Os desenvolvedores de loteamentos visam que o IPTU seja pago pelo comprador final, mas afirmam que quando isso ocorre e há contestação judicial do cliente, na maioria dos casos a decisão é contrária às empresas. 

Porém, uma alteração sutil no artigo 22 da Lei 6.766/79 abriu uma nova perspectiva para os empreendedores ao determinar que, com o registro do loteamento, a prefeitura deve atualizar o cadastro municipal e lançar o imposto sobre a gleba já considerando as áreas públicas dentro do empreendimento, e descontando-as do imposto, o que representa um alívio financeiro na fase de obra.

"O recado maior aqui é que podemos falar para a prefeitura que ela só vai individualizar o cadastro pós-TVO, mas no período de obras o imposto deverá ser equivalente à área líquida vendável. É mais uma arma para nos defendermos", comenta um advogado.

Arthur Rios (Arthur Rios Advogados) e Carlos Eduardo Medeiros (Copel)
(Foto: Mario Miranda/GRI Club)

Patrimônio de afetação e RET em loteamentos

No primeiro semestre, o Congresso Nacional aprovou a inclusão do regime de patrimônio de afetação em loteamentos por meio da Medida Provisória nº 1.162/2023, que alterou a Lei Federal 6.766/79. Essa decisão visa proporcionar maior segurança jurídica e atratividade aos empreendimentos. 

Entretanto, vale destacar que a Lei Federal 10.931/2004, que trata do Regime Especial de Tributação (RET), não sofreu alterações expressas para se adequar ao novo regime aplicado aos loteamentos. Isso abre espaço para um debate relevante sobre a necessidade e os benefícios desse instrumento. 

A opção pelo patrimônio de afetação pode não ser vantajosa - pelo contrário, pode ser prejudicial, pois não significa que a empresa terá uma tributação especial, mas isola os recursos financeiros para uso específico naquele empreendimento, como aponta uma especialista.  

"Hoje eu não vejo nenhum benefício de optar pelo patrimônio de afetação no loteamento, mas caso vocês negociem com terrenistas que tenham advogados com bom conhecimento, eles podem pedir um contrato de parceria com patrimônio de afetação, porque para eles é interessante e faz sentido. Então é um assunto novíssimo que ainda está sendo divulgado".

Inovações Construtivas

Durante os dois dias de debates, foram apresentadas inovações construtivas que estão revolucionando o mercado imobiliário, priorizando agilidade e sustentabilidade nos projetos.  

Segundo os participantes, as inovações prometem não apenas acelerar o processo de construção, como também melhorar a qualidade das edificações. Confira alguns métodos e materiais que estão ganhando destaque:

• Construção modular em aço 3D - Essa abordagem envolve módulos de chassis em aço que podem sair totalmente prontos da fábrica, sendo apenas acoplados no local da construção, onde ocorrem os acabamentos finais, a instalação hidráulica e elétrica. Dependendo do projeto, é possível variar o percentual da obra que será executada no local, mas a tendência é minimizar o tempo necessário no canteiro de obras.
  
  “Recebemos o investimento da ArcelorMittal como sócia e juntos temos a ambição de desenvolver o segmento residencial em todos os espectros, desde o econômico até o médio e alto padrão, desde que tenha escala, então já temos projetos com a CDHU para desenvolver soluções econômicas. Nosso desafio agora é superar o custo do aço”, comenta o executivo de uma construtech.

  Modelo de construção modular em aço 3D (Foto: Divulgação/Modularis)

• Construção modular em aço rígido e concreto UHPC (Ultra High Performance Concrete) - Essa técnica permite a construção da casa inteiramente na fábrica, com uma instalação que leva cerca de 8 horas. A construção modular funciona como um sistema de peças articuladas, proporcionando eficiência e rapidez na montagem. O concreto UHPC - uma tecnologia importada de alta resistência - é um dos destaques, permitindo a criação de paredes contínuas sem a necessidade de juntas.
  
  “Nós optamos por produzir cinco modelos de casa, sendo quatro para classe média e uma para faixa de habitação popular. Nossas barreiras hoje são de ordem tributária, financiamento e aprovação junto aos órgãos, já que de um dia para o outro a casa está colocada”, apresenta o diretor de uma construtora.

  Modelo residencial (Foto: Divulgação/BioBox)

• Madeira Engenheirada - A construção com madeira engenheirada permite a fabricação de vigas, pilares, lajes e outros componentes de forma industrializada. Essa abordagem é especialmente vantajosa para projetos de verticalização, oferecendo rapidez na construção, eficiência e um apelo sustentável.
  
  Nesse método, painéis, estruturas de paredes, lajes, telhados e coberturas são montados em fábrica. A instalação no local da construção envolve a montagem desses componentes, que já incluem a tubulação hidráulica e elétrica, otimizando o processo de construção.
  
  “Estamos olhando para todos os setores. Atuamos no Brasil tanto no residencial como no setor comercial”, comenta uma executiva.
  
  “Nossos modelos de negócios são 2B2 e na venda de casas para o cliente final em loteamentos prontos. E tem casos de clientes que compram a casa mesmo sem ter o lote”, expõe a diretora de outra construtora.

  Condomínio residencial com construções em woodframe (Foto: Divulgação/Tecverde)

Aceitação 

A discussão sobre as inovações na construção imobiliária não se limitou apenas aos aspectos técnicos, mas também abordou as oportunidades para implementar essas novidades e superar as barreiras de aceitação por parte do público.

Uma das questões centrais levantadas foi a resistência inicial às mudanças. Os especialistas argumentaram que, à medida que o mercado amadurecer, a preocupação em distinguir entre métodos construtivos se tornará menos relevante, uma vez que o foco esteja em atender às necessidades variadas dos clientes.

"O que a gente precisa fazer é debater isso no momento certo, educar e saber explicar. É nosso papel como técnicos e como pessoas que têm essa dor da produtividade, da qualidade na construção civil, da falta de materiais, e saber como informar os clientes da forma correta para entenderem e aceitarem o produto", comenta um executivo.

Segundo outro player, a qualidade e a previsibilidade de custos também foram ressaltadas como vantagens desses métodos construtivos. A procura é por uma construção que garanta a qualidade, com materiais certificados e preços fixos, proporcionando um maior controle em comparação com as variações frequentes no sistema convencional.

 (Foto: Mario Miranda/GRI Club)

Transformação digital

No dinâmico cenário do mercado de loteamentos, que abriga uma ampla gama de públicos e produtos, a tecnologia desempenha um papel crucial na busca por novos clientes e oportunidades de crescimento.

"O mais difícil o setor já tem, que é o cliente pagando um boleto por 15 anos. Como tratar esse cliente e gerar valor para ele é a diferença. Não podemos abandoná-lo", avalia o fundador de uma startup. 

Após a análise dos perfis dos clientes de loteamentos em uma pesquisa conduzida pela Brain Inteligência Estratégica, observaram-se os seguintes resultados:

• 75% Não possuem um profissional para realizar a construção.

• 70% Nunca construíram.

• 70% Não fizeram um orçamento para construção de uma casa.

• 65% Preferem soluções prontas a opções mais baratas.

• 60% Nunca tentaram obter financiamento.

Uma das lacunas notáveis no setor de loteamentos é a baixa adesão à digitalização, incluindo a presença limitada nas redes sociais. Muitos empreendimentos carecem de uma estratégia digital sólida e não exploram o potencial das redes sociais para se conectar com seus potenciais clientes a fim de criar uma presença online significativa.

“Quando entrei no setor, fiquei assustado com o baixo percentual de empreendimentos que tinham website. A movimentação ocorria durante o período de lançamento e cessava. Mas e se depois de três anos ainda houver unidades disponíveis para venda? Não é que o estoque vende devagar, é que o loteador não dá importância para ele", comenta o sócio de uma proptech.

A presença digital e o uso de tecnologias devem mirar não apenas o potencial comprador do lote, mas também os profissionais que desempenham um papel fundamental em todo o ciclo do projeto, como corretores, arquitetos e outros envolvidos na cadeia de valor. 

O uso da tecnologia para melhorar a experiência de todas as partes interessadas é um caminho promissor para impulsionar o setor de loteamentos e atender às variadas necessidades do mercado brasileiro. 

Os executivos enfatizam que os recursos tecnológicos devem ser encarados como uma ferramenta para aprimorar o modelo existente. “A chave está em fornecer tecnologias que auxiliem profissionais a desempenhar seu trabalho de maneira mais eficaz, em vez de tentar excluí-los do processo”, finaliza o CEO de uma proptech.

O setor de loteamentos volta a ser pauta no Brazil GRI 2023. Saiba mais!